大會主論壇由中國中小企業發展促進中心主任單立坡主持，第十三屆全國政協經濟委員會副主任、中央財經委員會辦公室原副主任楊偉民，中國工程院院士、中國工程院原副院長干勇，工業和信息化部副部長徐曉蘭等出席主論壇并發表主題演講。

作為大會的配套論壇活動，2022年中小企業工商合作論壇在線上成功舉辦。本次論壇的主題是“深化多邊區域經濟合作，同繪亞太中小企業新篇”，由工業和信息化部中小企業發展促進中心、中國中小企業國際合作協會與西安市人民政府共同舉辦。

SKEMA中國區學術校長竇文宇教授受邀出席中小企業工商合作論壇，并以“聚焦數字化營銷，提升中小企業市場競爭能力”為主題發表演講。

本次活動通過學習強國平臺全程實況直播，新華網、人民網等權威媒體全程跟蹤報道。

講者簡介

竇文宇教授

SKEMA中國區學術校長

SKEMA數字營銷及中國社交媒體講座教授

南京審計大學-SKEMA 國際聯合審計學院法方副院長

國際頂尖廣告學研究學者

中國高校市場學研究會新媒體營銷專委會學術主任

講座主題

突破——新興國貨品牌的數字營銷

中小企業如何通過營銷實現快速崛起？新興國貨品牌為我們做出了示范。

近些年，許多國貨美妝品牌（如，花西子）一夜爆紅，強勢占據市場份額，在美妝品牌排行榜名列前茅，且發展勢頭良好。

那么，相比于傳統美妝品牌，它們是怎么做到在短時間內脫穎而出呢？

傳統美妝品牌的的營銷主要是依靠線下門店和柜臺導購的推薦，久而久之，顧客對這樣“強買強賣”和“轟炸式推銷”感到十分無奈甚至厭煩，進而下意識排斥品牌營銷。

互聯網社交媒體的發展使每個人都擁有更多渠道獲取信息，對于在互聯網上活躍的新興消費者而言，他們并不需要通過線下導購獲取商品資訊，取而代之的是社交媒體上的顧客評論、種草攻略和美妝KOL推薦。

正是看到了互聯網隱藏的巨大潛力，許多國貨美妝品牌通過數字營銷嘗到了快速崛起的甜頭，從年銷售額幾百萬的小企業一躍成為雙11銷售額數億元的“國貨之光”。

究其原因，竇教授提出以下3點：

• 產品戰略：用心詮釋品牌意境與實質，打造合適的產品包裝和設計。

• 產品定位：運用中國特色，打差異化王牌。

• 平臺優勢：站穩數字營銷最新風口，利用社交媒體推廣產品。

在講到平臺優勢時，竇教授特別提到，國貨美妝品牌的營銷采用全平臺、多形式、多群體、重深度的戰略。

品牌營銷覆蓋微博、微信、抖音、快手、b站等多個社交媒體平臺，以代言、直播、贊助等形式，邀請網紅博主、美妝KOL和演藝圈明星與產品建立聯系，使營銷范圍覆蓋不同的消費群體，同時注重打造品牌標簽，與顧客進行深度互動。

結合國貨美妝品牌成功的數字營銷案例，竇教授將中小企業的數字營銷特征總結為以下4點：

揭秘——數字時代消費者的心理與行為特征

進入數字消費時代，消費者獲取產品信息、決策、購買和分享都離不開社交媒體。相較于傳統消費者，數字時代消費者：

• 個性鮮明：強調自我表達，參與消費感受分享

• 獨立自主：我的消費我做主，遠離硬廣、抵制強推

• 去偽求真：更相信素人的點評和攻略

如今，90后、00后成為消費者的主力軍，他們的消費習慣和生活方式為品牌營銷提供了方向。

方向——走向“內容為王”的數字營銷時代

在提到與消費者建立聯系時，竇教授提到了“內容營銷”的概念，即：

利用有價值的內容首先吸引消費者的關注，進而增進其對品牌的了解，培養好感，最終導致購買，培養顧客忠誠度的一種營銷手段。

——竇文宇

想要做好內容營銷，就要從內容營銷的4個維度出發綜合考量，

• 原創：在社交平臺干貨文章，體現品牌的專業實力

• 聚合：集合不同行業和領域的內容元素，為我所用

• 借勢：利用IP價值，強強聯合，跨界合作

• 眾創：借助網紅和明星的影響力推廣產品

那么，中小企業如何運營不同種類的網紅進行數字營銷呢？竇教授提出了一個模型：

模型具體分析了各種網紅營銷策略的優缺點，中小企業可以根據自身的規模和需求進行合適的選擇。

思路——與消費者零距離

在講到借助社交媒體與消費者互動時，竇教授引入了一個新概念：B2C，即私域流量，是顧客關系管理領域的名詞。簡而言之，就是品牌把顧客從社交媒體平臺引到自己的社區里。

私域流量的意義在于通過品牌與顧客就產品內容進行共同創作，提升顧客對品牌的信任感和忠誠度，使品牌形成穩定的顧客群體。

最后，竇教授用一句話總結中小企業數字營銷時代的營銷戰略：社交媒體平臺+豐富有用的內容=與消費者拉近距離。

The Best Way to Sell Is to Stop Selling. 

最好的銷售就是停止推銷。